L’arte (e la pratica) del pitch nella digital health. Spunti di riflessione

Un modello ben definito, una pratica costante, errori frequenti

così scriveva il poeta e scrittore inglese John Masefield riguardo ai fondamenti della nobile arte del discernimento. Tre elementi che riecheggiano come preziosi consigli mentre mi trovo assorto a seguire e valutare una carrellata di pitch sul tema digital health, durante una delle tappe europee di un contest internazionale a cui partecipano imprese e startup da tutta Europa.

La digital health, signore e signori, rappresenta la promessa per una trasformazione radicale del panorama della salute così come la conosciamo.

Un’enorme opportunità per gli investitori

Entro il 2024 il mercato della digital health raggiungerà un valore di circa $380 miliardi di dollari (fonte: Global Market Insights).

A cavalcare l’onda della prossima healthcare revolution, insieme alle big pharma e ai colossi dell’Information Technology una galassia di startup e piccole/medie imprese innovative, composte da post-Doc, brillanti ricercatori, neolaureati, che hanno compreso/intuito le potenzialità del paradigma digital e le sue ricadute in termini di più ampio accesso alle cure per i pazienti, maggiore sostenibilità finanziaria per i sistemi sanitari e attrazione degli investimenti da parte dei Venture Capitals.

Visionari, competenti, e sorridenti (almeno per lo più), imprenditori 4.0 e founders si muovono – instancabili, va segnalato – da una città all’altra del mappamondo, autofinanziandosi, perché hanno un obiettivo (purpose è un termine che preferisco perché combina i termini ambizione ed obiettivo) nel quale credono fortemente e cercano una sponda in investitori, business angel, mentor, per realizzarlo, per poter lavorare sul prototipo o per passare alla fase successiva di sviluppo. In generale, per superare la death valley.

Siete mai stati reclutati in una giuria di valutazione di pitch/startup?

È un esercizio decisamente formativo, richiede una fortissima attenzione, lucidità e coerenza, nonché una certa velocità di giudizio. I brevi e intensi consensus meeting tra i membri della giuria, solitamente composta in maniera molto eterogenea, sono molto più utili di ore di formazione in aula e sono occasioni uniche per comprendere concretamente approcci e priorità di VC, medici, end user, accelerator, mentor.
Non entrerò nel merito del settore tecnologico, della readiness e delle strategie di market uptake proposte nei pitch che ho valutato, ma avrei il piacere di condividere alcuni spunti di riflessioni che porterò con me da quest’altra esperienza.

Mentalità

La mentalità, l’approccio, di un imprenditore di successo, deriva da una forte consapevolezza del contesto in cui si opera, da una forte capacità di coinvolgere e animare una comunità di persone, da una profonda consapevolezza dell’obiettivo che ci è posti. Un equilibrio basato su integrazione e resilienza¹.

Patient empowerment

Dalla Digital health ci si aspetta un ruolo centrale del paziente. I modelli di business devono poter dimostrare un loro continuo coinvolgimento, analizzando e valorizzando le loro preoccupazioni e le loro opinioni nel processo di decision making.

Empatia ed Intelligenza emotiva

L’intelligenza emotiva è forse la caratteristica più importante, ma sottovalutata, della nostra società. Come si può far capire ad una platea di investitori e businessman l’impatto di un prodotto/servizio sulle malattie rare o su quelle croniche (Noncommunicable diseases – NCDs)? Bisogna creare una connessione, aiutare a comprendere una sensazione di malessere e incomunicabilità utilizzando scene di vita concrete, disagi e frustrazioni. L’empatia è un concetto chiave nella pratica dei pitch.

Il pitch come processo in divenire

Così come la sperimentazione, anche il pitch va considerato come un processo in continuo divenire. Bisogna analizzarlo, conoscerlo, modellarlo e fare pratica. Partendo, tanto per cominciare, dalla famiglia, al circolo degli amici, mettendosi continuamente alla prova. Ciò detto, se una competizione prevede una doppia sessione di pitch, la giuria si aspetta di ascoltare un pitch con sfumature e informazioni differenti, tra una sessione e l’altra, perché il pitch non è un copione.

Comprendere la Value Proposition

La proposta di valore è il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti, e serve a rispondere alla domanda: Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio²? È importante, in ambito health, essere consapevoli che la value proposition non sta a indicare una mera lista di soluzioni, ma la ragione per cui un acquirente/venture è interessato a comprare ciò che presenti. Le pubbliche amministrazioni, attori chiave nella gestione dei sistemi sanitari, giocano un ruolo chiave, e non sono interessati ad acquistare l’innovazione in quanto tale, quanto i risultati ad essa connessi. Quanto sono enfatizzati gli “health outcomes” in un pitch?

Validare il Business Model

In un settore complesso e competitivo come quello della digital health, soggetto a una serie di determinanti quali gli aspetti regolatori e il pricing, ciò che è più importante è la capacità di validare il proprio modello di business, ancor prima che metterlo nero su bianco in un pitch deck. Un consiglio, che più di altri, è stato condiviso è stato questo: Validate, then validate again.

Il Team è il prodotto

E questo i founder lo sanno bene. Un core team bilanciato e una rete di advisor internazionali, con ottime referenze, non sono soltanto un valore aggiunto, sono l’essenza del prodotto stesso. Gli investitori cercano affidabilità (considerate che valutano il rischio), e trovarla li dispone favorevolmente.

Scalabilità

In ambito startup, il termine scalabilità è utilizzato per classificare il business model dell’attività. Avere un business model scalabile significa che la propria attività è facilmente replicabile ed è pertanto possibile aumentare le dimensioni e il giro di affari in maniera anche esponenziale. Questo aspetto non è scontato nei pitch, e riveste un’importanza strategica per coloro che giudicano, ancor di più se in ambito digital health. È fondamentale avere un piano concreto di scale up sin dalle prime fasi di progettazione del business.

Un pitch “abbastanza” buono

Probabilmente non esiste il pitch perfetto, ma esistono pitch molto validi, frutto della padronanza della materia di riferimento, di un’acquisita conoscenza di basilari processi cognitivi umani e di una pratica costante.
Essere se stessi, partendo da una (la propria?) storia per arrivare a dimostrare che quella idea è ben strutturata e si rivolge a un mercato pieno di clienti desiderosi di pagare per averla.