Le startup della salute digitale guardano alle imprese.
È il B2B il modello aziendale preferito dalle nuove realtà innovative attive nel settore dell’healthcare. A dimostrarlo sono i dati della ricerca promossa da Rock Health, primo fondo di venture capital statunitense dedicato alla salute digitale che ha dato vita a una fondazione attenta allo studio dei fenomeni e degli sviluppi della digital health.
Le startup scelgono il B2B
Ottantacinque le startup prese in considerazione dallo studio, con altrettanti ceo e fondatori intervistati. Oltre l’85% di queste realtà si è detta orientata alle imprese (il 54% punta al B2B e il 32% al B2B2C). La scelta del B2B sembra essere la strada vincente anche per quelle nuove imprese innovative (circa il 34%) che hanno mosso i primi passi guardando ai consumatori. Di queste, infatti, ben il 61% ha cambiato direzione dopo poco tempo, orientandosi verso i modelli che vedono nei fornitori, nelle società del comparto biopharma e nei sistemi sanitari nazionali i principali interlocutori. Una scelta difficile, che richiede ottime capacità relazionali, una maggiore comprensione delle dinamiche e dei trend del settore, la volontà e la capacità – anche di spesa – di impegnarsi in progetti pilota. Solo il 14% delle startup nate con orientamento B2C continua a scommettere sul consumatore finale per decretare il successo del proprio business.
Affrontare il mercato con pazienza
Oltre alla capacità di costruire un’ottima rete di relazioni, secondo quanto emerge dallo studio di Rock Health, un elemento da non sottovalutare per trasformare una startup in un’impresa vincente è la pazienza. Anche se il 70% degli intervistati ha dichiarato di essere riuscito a trasformare dei progetti pilota in vere occasioni di business, prima di arrivare anche solo a far testare i propri prodotti possono passare molti mesi. Il 46% dei fondatori di startup attive nel settore della digital health, infatti, ha affermato che l’avvio delle attività è stato preceduto da lunghi studi sui potenziali clienti. Il 69%, inoltre, ha quantificato il tempo trascorso tra un accordo verbale e la fase di testing del prodotto in circa sei mesi o meno. Per il 20% del campione, invece, il tempo necessario si allunga tra i sette mesi e l’anno. A fare la differenza è, nella maggior parte dei casi, la tipologia di prodotto offerto e la clientela a cui è diretto.
I suggerimenti di Rock Health
Gli startupper tendono a sottovalutare eccessivamente le attività di targeting dei propri competitor, cosa che non fanno gli interlocutori a cui si rivolgono.
Ecco perché diventa necessario approfondire la conoscenza del mercato per diversificare l’offerta, acquistando maggiore credibilità e migliorando le performance di vendita dei propri prodotti.
Determinante nel rapporto con la clientela è anche la capacità di raccontare una storia valida attraverso la propria offerta. Investire in marketing e sviluppare presentazioni chiare, efficaci e di impatto può fare la differenza tra competitor. Sono questi gli strumenti che aiutano a semplificare le decisioni aziendali, che spesso vengono prese attraverso step diversi che coinvolgono numerosi attori, determinando la volontà o meno di investire nei prodotti e nei servizi presentati dalle startup.
